ChatGPTソラ先生と学ぶ！中級者のためのAI実践講座【第18回】ChatGPTで売上予測を考える方法｜Excelの過去データから将来の見通しを立てる実践講座
こんにちは、ソラ先生です。
前回は、ChatGPTを使ってExcelデータの異常値や入力ミス、重複データを見つけ、正しい分析につなげる方法を学びました。
今回は、過去のデータを使って、まだ起きていない未来について考えてみましょう。
テーマは「売上予測」です。
仕事や経営では、将来の見通しを考えなければならない場面があります。
「来月の売上はどのくらいになりそうか」
「今の受注状況で、人員を増やしても大丈夫だろうか」
「新しい設備を導入するべきか」
「材料の在庫を、どのくらい確保しておけばよいか」
「売上が減少した場合、どのような準備が必要だろうか」
こうした判断では、将来の売上や仕事量が重要な材料になります。
しかし、未来の売上を正確に知ることはできません。
ChatGPTに過去の売上データを渡しても、必ず当たる予測が得られるわけではありません。
それでも、過去の実績を整理し、現在の状況を確認し、複数の可能性を考えることには価値があります。
今回は、「過去の実績を確認する → 予測の前提を決める → 将来の数字を試算する → 複数のシナリオを比較する → 実績に合わせて修正する」 という流れを学んでいきましょう。
1．売上予測とは何でしょうか？
売上予測とは、過去の実績や現在の状況などをもとに、将来の売上金額を見積もることです。
例えば、過去6か月の売上が増加していたとします。
その傾向が今後も続くなら、来月の売上も増えるかもしれません。
しかし、必ずそうなるとは限りません。
大型案件が終了するかもしれません。
お客様の生産計画が変わる可能性もあります。
新しい取引が始まる場合もあるでしょう。
つまり、過去の数字から将来を考えるときには、現在の状況や今後の変化を考慮する必要があります。
ここで区別しておきたいのが、次の三つです。
実績
すでに発生し、記録によって確認できる売上です。
予測
利用できる情報や一定の方法を使って、将来の売上を見積もったものです。
目標
将来達成したい売上として設定した数値です。
例えば、来月の売上予測が600万円で、売上目標が800万円という場合もあります。
目標を800万円に設定したからといって、800万円の売上が見込めるとは限りません。
目標と予測を混同しないことが、将来の計画を考える第一歩です。
2．まず、過去の売上データを確認する
今回は、前回までの講座でも使用した架空の売上データを使います。
| 月 | 売上金額 |
|---|---|
| 1月 | 500万円 |
| 2月 | 550万円 |
| 3月 | 600万円 |
| 4月 | 580万円 |
| 5月 | 650万円 |
| 6月 | 720万円 |
6か月の売上合計は3,600万円です。
月平均は600万円になります。
また、1月の500万円から6月の720万円へ、売上が増加していることも分かります。
ただし、途中の4月には一度減少しています。
このデータをChatGPTへ渡し、次のように質問してみましょう。
実践プロンプト①
「次の6か月の売上データを分析してください。売上合計、月平均、前月比、最大値、最小値を計算し、確認できる事実だけを整理してください。将来の売上については、まだ予測しないでください」
ここで重要なのは、いきなり未来の数字を出してもらわないことです。
まず、元のデータが何を示しているのか確認します。
売上が増加しているという事実と、その増加が将来も続くという判断は別だからです。
3．過去の増加傾向を、そのまま延長してよい？
先ほどのデータでは、1月から6月までに売上が220万円増加しています。
5か月間の変化として単純に考えると、1か月あたり平均44万円増えた計算になります。
この増加額をそのまま延長すると、7月は764万円という試算になります。
しかし、本当に7月の売上は764万円になるのでしょうか。
もちろん、分かりません。
6月に大型案件があったのかもしれません。
7月には、その案件が終了する可能性もあります。
また、売上は毎月同じ幅で増加するとは限りません。
そこで、ChatGPTに次のように質問します。
実践プロンプト②
「1月から6月までの売上推移について、月平均と直近の増加傾向を使った単純な試算を比較してください。ただし、その数値を確定的な売上予測として扱わず、それぞれの方法の前提と限界を説明してください」
このように、予測方法ごとの特徴を比較することが大切です。
単純な計算は、将来を考える出発点にはなります。
しかし、計算できることと、実際にその結果になることは違います。
4．実践例｜来月の売上を予測してみる
ここからは、具体的な予測を考えてみましょう。
ある会社では、過去6か月の売上平均が600万円でした。
現在、来月の売上を検討しています。
まず、ChatGPTに質問します。
利用者：
「過去6か月の平均売上は600万円です。来月の売上を予測したいのですが、どのような方法がありますか？」
ChatGPTの回答例：
「過去の平均値を利用する方法、直近の売上を重視する方法、受注済み案件を積み上げる方法などが考えられます。それぞれ必要な情報や適用条件が異なります」
ここで、重要な違いに気づきます。
過去の実績だけを使う方法と、現在の受注状況を考慮する方法があるのです。
例えば、すでに来月の納品予定として500万円分の受注が確定している場合です。
その500万円についても、実際に来月売上計上される条件を満たすか確認する必要がありますが、過去の平均値だけを見る場合よりも、具体的な判断材料が増えます。
さらに、現在見積中の案件があるなら、その状況も確認できるでしょう。
ただし、見積を提出しただけの案件を、受注確定として扱ってはいけません。
5．受注済み・見積中・未確定を区別する
製造業では、受注してから納品までに時間がかかることがあります。
そのため、来月の売上を考えるとき、現在の受注状況が重要になる場合があります。
例えば、次のような案件があるとします。
| 案件 | 金額 | 現在の状況 |
|---|---|---|
| A | 200万円 | 受注確定・来月納品予定 |
| B | 150万円 | 受注確定・来月納品予定 |
| C | 100万円 | 受注確定・納期調整中 |
| D | 180万円 | 見積提出済み |
| E | 120万円 | 商談中 |
これらの金額をすべて合計すると750万円です。
しかし、それをそのまま来月の売上予測にしてよいでしょうか。
そうではありません。
AとBは来月の売上につながる可能性がありますが、納品や検収などの条件を確認する必要があります。
Cは受注済みでも、売上計上される時期が決まっていません。
DとEは、まだ受注が確定していない案件です。
そこで、ChatGPTに次のように依頼します。
実践プロンプト③
「来月の売上を予測したいです。案件ごとの金額、受注状況、納品予定、売上計上条件を整理してください。受注確定、見積提出済み、商談中を区別し、未確定案件を確定売上として計算しないでください」
こうすることで、売上予測の根拠を整理できます。
将来の売上を考えるときは、金額だけでなく、その仕事がどこまで進んでいるのかを確認することが重要です。
6．売上予測に季節変動を取り入れる
売上は、季節によって変動する場合があります。
例えば、年度末に仕事が集中する業種もあります。
夏季休暇や年末年始の影響を受ける会社もあるでしょう。
ただし、すべての会社に同じ季節変動があるわけではありません。
そこで、前年の同じ月と比較してみます。
例えば、今年の8月の売上が600万円だったとします。
前年8月の売上が500万円なら、前年同月比は20％増です。
しかし、前年の8月だけ特別な事情があった場合、その比較だけでは十分ではありません。
可能であれば、複数年の同じ月を比較し、一定の傾向があるか確認します。
ChatGPTには次のように質問します。
実践プロンプト④
「過去3年分の月別売上データから、季節的な変動があるか確認したいです。前年同月比、月別平均、年間売上に占める構成比などを整理し、毎年共通する傾向があるか分析してください。データが不足している場合は、その限界も説明してください」
ここで重要なのは、季節変動があると最初から決めつけないことです。
実際のデータを比較して判断しましょう。
7．大型案件による影響を確認する
製造業では、一つの大型案件によって月の売上が大きく変わることがあります。
例えば、通常は月600万円前後の売上がある会社で、ある月だけ1,200万円になったとします。
この増加が継続的なものなのか、それとも一時的なものなのかは重要です。
もし大型案件による一時的な増加だった場合、その月の数字をもとに将来の売上を予測すると、過大な見通しになる可能性があります。
そこで、通常の取引と大型案件を分けて確認します。
実践プロンプト⑤
「月別売上データの中に大型案件が含まれています。通常案件による売上と大型案件による売上を区別して推移を確認してください。大型案件を含めた場合と、別に整理した場合で、将来の見通しがどのように変わるか説明してください」
ただし、大型案件だからといって、単純に分析から削除することは適切ではありません。
実際の売上として発生した事実は変わりません。
重要なのは、売上の性質を理解したうえで予測することです。
8．3つのシナリオを考えてみよう
将来の売上は、一つの数字だけで考えるよりも、複数の条件を想定した方が役立つ場合があります。
例えば、過去の平均売上が月600万円だったとします。
ここで、次の三つのシナリオを考えます。
基本シナリオ
月600万円の売上が続くと仮定する。
増加シナリオ
新規案件などによって、月660万円になると仮定する。
減少シナリオ
受注減少などによって、月540万円になると仮定する。
この条件で、今後3か月の売上を試算すると、次のようになります。
| シナリオ | 月間売上の仮定 | 3か月合計 |
|---|---|---|
| 増加 | 660万円 | 1,980万円 |
| 基本 | 600万円 | 1,800万円 |
| 減少 | 540万円 | 1,620万円 |
これは、将来の売上を予言したものではありません。
あくまで、異なる条件を置いて計算したシミュレーションです。
しかし、それぞれの条件になった場合に、会社の仕事量や資金計画がどう変わるか考える材料になります。
実践プロンプト⑥
「今後3か月の売上について、増加・基本・減少の3つのシナリオを作成してください。それぞれの前提条件を明記し、月別売上と合計金額を比較してください。根拠のない発生確率は設定しないでください」
9．売上が減少した場合の対応を考える
売上予測では、売上が増える場合だけを考えていてはいけません。
例えば、減少シナリオで月540万円になったとします。
基本シナリオの600万円と比較すると、月60万円の差です。
3か月なら180万円の差になります。
ここで考えたいのは、売上が減った場合に何が起こるのかということです。
材料の購入予定。
設備の稼働状況。
人員配置。
外注費用。
資金繰り。
こうした項目への影響を考える必要があります。
ただし、売上が60万円減ったからといって、利益や現金も同じ金額だけ減るとは限りません。
変動費や固定費、入金時期などが関係するからです。
ChatGPTには次のように相談します。
実践プロンプト⑦
「売上が基本シナリオより10％減少した場合に、材料調達、外注費、設備稼働、資金繰りへどのような影響が考えられるか整理してください。売上減少額を、そのまま利益減少額として扱わないでください」
このようにして、予測した数字を実際の経営判断へつなげていきます。
10．売上予測と資金繰りは別に考える
ここも重要なポイントです。
売上が増えていても、資金繰りが楽になるとは限りません。
例えば、製品を納品して売上が計上されても、代金の入金が翌月以降になる場合があります。
一方、材料費や外注費の支払いが先に発生することもあります。
そのため、売上予測だけで資金繰りを判断することはできません。
例えば、次の情報が必要になる場合があります。
売上計上予定日。
請求日。
入金予定日。
材料代金の支払日。
外注費の支払日。
給与や固定費の支払予定。
こうした情報を組み合わせて、現金の出入りを考える必要があります。
実践プロンプト⑧
「今後3か月の売上予測を作成しました。この情報を資金繰りの検討につなげるために、追加で必要な入金予定、支払予定、固定費、変動費などの項目を整理してください」
重要なのは、売上と現金を同じものとして扱わないことです。
11．ChatGPTにExcelで売上予測表を作ってもらう
ここまでの考え方を、実際の表へまとめてみましょう。
ChatGPTには、Excelファイルの作成を支援できる環境があります。
例えば、次のように依頼します。
実践プロンプト⑨
「過去12か月の売上実績を入力し、今後3か月の売上予測を検討するExcel表を作成してください。実績、予測、前提条件、増加・基本・減少の3つのシナリオを区別してください。また、実績が確定したら予測との差額を確認できる構成にしてください」
このような表があれば、毎月の実績を確認しながら予測を更新できます。
ただし、AIが作成したExcelの数式や参照範囲が正しいかは、実際に確認する必要があります。
また、予測値と実績値を同じ列に混在させると、後からどこまでが確定した数字なのか分からなくなる可能性があります。
そのため、実績と予測は明確に分けて管理しましょう。
12．予測が当たったかどうかを確認する
売上予測を作成したら、実際の結果と比較することが重要です。
例えば、7月の売上を650万円と予測したとします。
しかし、実際の売上は600万円でした。
この場合、予測は実績より50万円多かったことになります。
予測誤差を確認するには、次のような計算方法があります。
予測誤差＝実績売上－予測売上
今回の場合、
600万円－650万円＝－50万円
となります。
つまり、予測より実績が50万円少なかったことが分かります。
さらに、実績を基準とした絶対誤差率を求める場合は、
絶対誤差率＝｜実績－予測｜÷実績×100
という計算方法があります。
今回の場合、約8.3％です。
ただし、実績がゼロの場合はこの割合を計算できず、実績が非常に小さい場合には割合が極端に大きくなることがあります。
そのため、金額の差と割合の両方を確認することが役立ちます。
ChatGPTには次のように質問できます。
実践プロンプト⑩
「売上予測と実績を比較してください。予測誤差を金額と割合で示し、予測が過大だった月と過小だった月を整理してください。実績がゼロの場合など、誤差率の計算に注意が必要なデータは区別してください」
13．過去データを使って予測方法を検証する
売上予測の方法が適切か確認したい場合、過去のデータを使って検証する方法があります。
例えば、2年分の月別売上データがあるとします。
最初の18か月を使って、19か月目の売上を予測します。
次に、実際の19か月目の売上と比較します。
その後、利用可能な期間を延ばして、次の月を予測します。
このように、過去の時点に戻って予測し、その後の実績と比較する方法を、バックテストと呼ぶことがあります。
ここで注意したいのは、予測する時点では分からなかった未来の情報を使わないことです。
例えば、19か月目を予測する際に、20か月目以降の売上データを使ってしまうと、公平な検証になりません。
実践プロンプト⑪
「過去24か月の月別売上データを使って、予測方法を検証したいです。未来の情報を使用しないように、過去の各時点で利用可能だったデータだけを使って予測し、実績と比較する方法を提案してください」
こうすることで、どのような予測方法が過去のデータに合っていたのか調べられます。
ただし、過去の検証結果が良好でも、将来の予測が必ず当たるわけではありません。
14．予測が外れた理由を考える
売上予測が実績と違っていた場合、その理由を考えることも重要です。
例えば、来月の売上を800万円と予測していたのに、実績は600万円だったとします。
200万円の差です。
ここで、
「予測が外れた」
という結果だけを記録しても、次の改善にはつながりません。
どの案件が予定どおり売上計上されなかったのでしょうか。
大型案件の納期が変更されたのでしょうか。
予定していた新規受注が成立しなかったのでしょうか。
売上計上時期の見込みが違っていたのでしょうか。
こうしたことを調べる必要があります。
ChatGPTには、次のように依頼できます。
実践プロンプト⑫
「売上予測800万円に対して、実績は600万円でした。差額200万円について、受注状況、納品予定、売上計上時期、大型案件の変動などの観点から調査項目を整理してください。実際の原因は、確認できるまで断定しないでください」
予測が外れたことも、次の予測方法を改善するための情報になります。
15．売上予測を経営判断に使うときの注意点
売上予測は、設備投資や人員計画などに役立つ場合があります。
しかし、予測した数字だけで重要な経営判断を行うのは危険です。
例えば、今後の売上が増加すると予測したからといって、すぐに高額な設備を導入することが適切とは限りません。
設備導入には、購入費用だけでなく、設置費用、維持費、教育費などが必要になる場合があります。
また、予測していた売上が実現しなかった場合にも、支払いは発生します。
そこで、複数のシナリオを使って考えることが役立ちます。
基本シナリオなら、設備投資を継続できるのか。
減少シナリオでも、資金繰りに問題がないのか。
増加シナリオの場合、生産能力が不足しないのか。
このように、それぞれの条件で何が起こるか検討します。
実践プロンプト⑬
「設備投資を検討しています。売上予測の増加・基本・減少シナリオをもとに、投資判断で確認すべき資金、利益、生産能力、回収期間などの項目を整理してください。予測が実現することを前提にせず、条件が変わった場合も検討してください」
16．今日の実践課題｜3か月の売上予測を作ってみよう
今回は、ChatGPTを使って、実際に売上予測を作成する練習をしてみましょう。
最初は架空のデータで構いません。
ステップ① 過去の売上を準備する
Excelへ過去6か月分の売上データを入力します。
今回の講座で使用した、1月500万円から6月720万円までの数字を使ってください。
ステップ② 実績を整理する
ChatGPTに次のように質問します。
「この売上データについて、月平均、前月比、売上の変化を整理してください」
ステップ③ 単純な予測を試す
「過去の月平均と直近の傾向を使って、来月の売上を試算してください。それぞれの方法の前提と限界も説明してください」
ステップ④ シナリオを作る
「今後3か月について、増加・基本・減少の3つのシナリオを作成してください。仮定した条件を明記してください」
ステップ⑤ グラフを作る
「過去6か月の実績と、今後3か月のシナリオを折れ線グラフで表示してください。実績と予測を見分けられるようにしてください」
ステップ⑥ 予測に必要な追加情報を考える
「売上予測の精度を高めるために、受注残高、納品予定、大型案件、季節変動など、追加で確認すべき項目を整理してください」
ステップ⑦ 売上が減った場合を考える
「減少シナリオになった場合に、仕事量、材料調達、設備稼働、資金繰りについて確認すべきことを考えてください」
ステップ⑧ 予測の振り返り方法を決める
「実際の売上が確定した後に、予測と比較して原因を分析できる記録表を考えてください」
この練習を通じて、数字を予測するだけでなく、予測を実際の判断や改善に活かす流れを体験できます。
17．AIの売上予測を信じすぎないために
ChatGPTは、売上データを整理し、さまざまな計算方法を試し、グラフや比較表を作成する手助けができます。
しかし、将来の売上を正確に知ることはできません。
例えば、お客様の設備投資計画が変更されれば、予定していた注文がなくなる可能性があります。
逆に、予想していなかった新しい仕事が入ることもあります。
こうした変化を、過去の売上データだけで正確に予測することは困難です。
また、AIが作成した予測に、小数点以下まで細かい数字が表示されていても、その数字に見合う精度があるとは限りません。
例えば、
「来月の売上は6,438,527円です」
と表示されたとしても、それだけで信頼できる予測とはいえません。
予測方法や使用したデータ、前提条件を確認する必要があります。
数字が細かいことと、予測が正確であることは別なのです。
大切なのは、予測の数字そのものを信じることではありません。
その数字が、どのような条件から導かれたのか理解することです。
まとめ｜売上予測は、未来を当てるためだけのものではない
今回は、ChatGPTを使って売上予測を考える方法を学びました。
重要なポイントは、次のとおりです。
- 過去の売上実績を正確に確認する。
- 売上目標と売上予測を区別する。
- 過去の増加傾向を、そのまま将来へ延長しない。
- 受注確定案件と未確定案件を区別する。
- 季節変動や大型案件の影響を考える。
- 一つの予測値だけでなく、複数のシナリオを比較する。
- 売上と利益、資金繰りを混同しない。
- 実績が確定したら、予測との違いを確認する。
- 予測が外れた理由を調べ、次の予測へ活かす。
将来の売上を正確に予測できれば理想的です。
しかし、現実の仕事では、さまざまな条件が変化します。
お客様の要求。
市場の動き。
材料の供給。
技術や設備の状況。
予測していなかった新しい仕事。
こうした変化を、すべて事前に把握することはできません。
だからこそ、売上予測は、一度作って終わりにするものではありません。
過去の実績を調べる。
現在の受注状況を確認する。
複数の可能性を考える。
実際の結果を比較する。
予測が違っていれば、その理由を調べる。
そして、新しい情報を使って見通しを修正する。
この繰り返しが重要です。
売上予測の本当の価値は、未来を正確に言い当てることだけではありません。将来起こり得る変化を考え、必要な準備と判断を行うことにあります。
ChatGPTと一緒に数字を整理し、複数の可能性を考える。
そして、実際の仕事の状況と照らし合わせながら、判断を見直していく。
それが、中級編で身につけていきたい実践的なAI活用です。
次回【中級編・第19回】
「ChatGPTで在庫管理を改善する方法｜適正在庫・発注点・欠品リスクを考える実践講座」
次回は、材料や部品、商品などの在庫について考えます。
在庫を減らせばよいという単純な話ではありません。
欠品による仕事の停止を防ぎながら、保管費用や過剰在庫を抑えるには、どのような情報が必要なのか。
ChatGPTを使って、在庫数量、使用量、調達期間などを整理し、現実的な管理方法を検討していきましょう。
